Ben jij een echte salestijger? Doe de test en kom erachter of jij geschikt bent om aan de slag te gaan als accountmanager bij VNU Media.

Bewijs jezelf in deze vijf vragen

Vraag 1
We beginnen moeilijk: de telefoon gaat. Je neemt op en nog voordat je goed en wel hallo hebt kunnen zeggen, begint een klant je helemaal stijf te schelden. Hij heeft veel geld uitgegeven aan een wervingscampagne voor MBO-ers en nu krijgt hij alleen CV's van veel te dure HBO-ers opgestuurd.
En dat is allemaal jouw fout, vindt hij. Dit alles krijg je in een tirade van 10 minuten te horen. Hoe reageer je?

A De aanval is de beste verdediging, dus je gaat er vol tegenin 
B Je laat hem uitrazen
C Je biedt hem een korting aan
D Je biedt hem gelijk een nieuwe, betere campagne aan voor het normale tarief

Vraag 2
Een klant wil een kleine wervingscampagne waarvoor een beperkt en goedkoop pakket prima zou volstaan. De klant twijfelt en denkt met een duurder pakket met een groter bereik betere resultaten te halen. Jij weet dat de kans daarop klein is. Wat doe je?

A Je geeft het laatste duwtje en verkoopt hem het duurdere pakket. Ideaal voor je score en de klant vraag er nota bene zelf om
B Je weigert het duurdere pakket te verkopen. Jouw integriteit staat op het spel 
C Je geeft jouw eerlijke mening. Je geeft inzicht in de verwachtingen en laat de klant beslissen
D Wat je doet hangt af van jouw target en in hoeverre je die al hebt behaald

Vraag 3
Over twee weken wordt een boekingsperiode afgesloten en moeten de targets binnen zijn. Tot je schrik realiseer je je dat je nog niet helemaal op schema ligt en dat - als er niks gebeurt - je de gestelde targets niet gaat halen. En nu?

A Je selecteert in jouw klantenbestand de 'grootste' klanten en concentreert je daarop
B Je vertelt jouw manager dat je het waarschijnlijk niet gaat halen. Het gaat immers om het scheppen van de juiste verwachtingen 
C Je gaat onverstoorbaar door. Mindere periodes horen er gewoon bij
D Je belt al jouw klanten en maakt gebruik van de mogelijkheid om kortingen te geven 

Vraag 4
Wat is volgens jou de belangrijkste communicatieve eigenschap die je moet hebben om dit werk goed te kunnen doen?  

A Luisteren
B Overreden 
C Doorvragen
D Feedback geven

Vraag 5
Wat is een geoorloofd middel om je target te halen? 

A Het inzetten van jouw netwerk
B Een score-swap (het bijtellen van een eerder behaald positief resultaat)
C Een score-deal (het bijtellen van een positief saldo van een collega)
D Geen van bovenstaande

De antwoorden

Vraag 1: als je antwoord D hebt gekozen, beschik je in ieder geval over het lef en de ambitie die we zoeken. Laten we dat voorop stellen. Toch is dat niet het beste antwoord. Beter is om de klant te laten uitrazen, antwoord B. Toon begrip voor z'n teleurstelling en biedt aan om uit te zoeken hoe dit heeft kunnen gebeuren en of er mogelijkheden zijn om de campagne bij te sturen. 

Vraag 2: Antwoord C. Natuurlijk zijn je targets belangrijk, maar dat betekent niet dat je ten koste van alles de duurste pakketten moet pushen. We willen de klant graag nog een keer terugzien en de kans daarop wordt klein als hij of zij met een dure campagne middelmatige resultaten haalt. Het gaat om het scheppen van de juiste verwachtingen. 

Vraag 3: Antwoord A is de beste optie, simpelweg omdat de andere opties uitgesloten zijn. Verwachtingen scheppen is prima, maar dat is al gebeurd: Je target is de verwachting. Mindere periodes horen er wel bij maar hoeven niet klakkeloos geaccepteerd te worden. En kortingen geven om je score op te krikken is 'in goed Nederlands' very not done.

Vraag 4: Antwoord C. Het belangrijkste in een gesprek met een (potentiële) klant is te achterhalen wat de klantbehoefte is: wat wil de klant nou precies bereiken? Pas als je dat weet kun je het pakket aanbieden dat aan zijn of haar verwachtingen voldoet. Dit is minder eenvoudig dan je denkt. Vaak gaat de klant er vanuit dat jij weet wat de bedoeling is, terwijl de kans levensgroot aanwezig is dat jullie het over twee heel verschillende dingen hebben. Door niet alleen goed te luisteren maar ook stevig door te vragen leer je wat hij of zij precies van de campagne verwacht.

Vraag 5: Antwoord A. Uiteraard is het inzetten van je netwerk geoorloofd. Sterker nog, het wordt zelfs aangemoedigd. Naarmate je ervaring als accountmanager groeit, groeit ook je netwerk. Steeds beter leer je wie je in een organisatie moet spreken om de juiste antwoorden te krijgen en de juiste dingen gedaan te krijgen.